Die Warenverfügbarkeit im SHK-Markt ist seit einigen Monaten weitestgehend zurück. Lieferzeiten sind planbar, Lager sind gefüllt, Produkte wieder kurzfristig abrufbar. Angesichts des insgesamt rückläufigen Heizungsmarktes, des mehr oder weniger stagnierenden Sanitärmarktes im vergangenen Jahr, ist dies für viele Marktteilnehmer nun eine zusätzliche wirtschaftlichen Belastung. Der Margendruck steigt spürbar – und zwar entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Der Wettbewerb um Preise, Projekte und Marktanteile ist spürbar
Großhandel und Hersteller stehen - laut Marktaussagen gegenüber unserer Redaktion - unter hohem Druck, Konditionen zu verbessern. Hinzu kommt eine zunehmende Preistransparenz. Digitale Plattformen, Vergleichsmöglichkeiten und alternative Bezugsquellen verändern das Beschaffungsverhalten vieler Handwerks-Betriebe. Der klassische dreistufige Vertriebsweg gerät dadurch weiter unter Rechtfertigungsdruck – nicht aus Prinzip, sondern aus wirtschaftlicher Notwendigkeit.
Doch der reine Preis kann keine langfristige Antwort sein. Wer im SHK-Markt nur über Rabatte und Sonderaktionen agiert, schwächt nicht nur die eigene Marge, sondern das gesamte System. Denn Qualität, Verfügbarkeit, technische Beratung, Logistikleistung und Reklamationsabwicklung kosten Geld – und lassen sich nicht dauerhaft zum Nulltarif erbringen.
Gerade im SHK-Bereich ist Wertschöpfung mehr als Produktlieferung. Planungssicherheit, technische Unterstützung, Systemkompetenz und verlässliche Lieferfähigkeit entscheiden über Projekterfolg oder Baustillstand. Diese Leistungen werden jedoch zunehmend als selbstverständlich betrachtet – obwohl sie betriebswirtschaftlich immer schwerer zu tragen sind.
Die aktuelle Situation zwingt die Branche zur ehrlichen Standortbestimmung:
Wo entsteht echter Mehrwert und wo wird lediglich Ware bewegt? Denn auch das Fachhandwerk hat seine Herausforderungen: steigende Lohnkosten, mehr Bürokratie, u.a. auch aufgrund wachsender Dokumentationspflichten. Die Kalkulationsspielräume werden auch hier enger – trotz noch in Summe gut gefüllter Auftragsbücher.
Unternehmen, die jetzt konsequent auf Profil, Servicequalität und partnerschaftliche Zusammenarbeit setzen, werden sich vom reinen Preiswettbewerb abheben können. Wer hingegen versucht, Margenverluste ausschließlich über Menge zu kompensieren, läuft möglicherweise Gefahr, langfristig noch mehr Ertrag zu verlieren.
Warenverfügbarkeit allein sichert keinen Erfolg. Im SHK-B2B-Markt entscheidet nicht die Frage, ob geliefert werden kann – sondern wie verlässlich, wie kompetent und wie partnerschaftlich die Marktpartner künftig miteinander arbeiten wollen.
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